Räumungs- und Sonderverkäufe

Was bleibt wirklich unterm Strich übrig?

Inzwischen sind Räumungs- und Sonderverkäufe richtig in Mode gekommen. Doch dieses Marketinginstrument stumpft zunehmend ab, sodass sich erfolgversprechende Umsatzeffekte nur mit 50% Rabatt und mehr realisieren lassen. Und ohne professionelle Umsetzung ist das Ganze meist ein Flop. Aus diesem Grund habe ich mich mit der Frage beschäftigt, wann und wie Räumungs- und Sonderverkäufe sinnvoll erscheinen, ohne größeren Flurschaden zu hinterlassen.

Voraussetzungen prüfen

Durch die Änderungen im UWG und Rabattgesetz können Sonderverkäufe praktisch jederzeit durchgeführt werden. Der Kunde erwartet hierbei einen deutlichen Rabatt und begehrliche Produkte (Echte Ladenhüter will doch keiner kaufen!). Dennoch gilt es im Vorfeld den betriebswirtschaftlichen Rahmen zu prüfen:

Jahresumsatz >300 TEuro
Gesetzliche Regelungen
Kündigungsfristen
Liquiditätsplanung
Finanzplanung
Erhöhung der Versicherungsleistungen
Steuerlast
Marktauftritt nach der Aktion (Glaubwürdigkeit)

Von Fall zu Fall

Sonderverkäufe bieten sich für folgende Ausgangslagen an:

Lagerbereinigung zur Schaffung von Liquidität bzw. Freisetzung stiller Reserven
In diesem Fall geht es dem Unternehmen i. d. R. nicht so gut, es droht ggf. Insolvenz und der Sonderverkauf wird als letzter Notnagel angesehen. Hier gilt es die richtige Strategie zu finden, da nach einem Rabatt auf das gesamte Sortiment ggf. mit einem Flurschaden bei der Fortführung zu rechnen ist. Auch sollte beachtet werden, dass der Folgeumsatz bei ca. 1 Mio. Euro p. a. liegt, um die mittel- und langfristige Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu gewährleisten.
Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe
Früher übliche Firmenwerte werden heute nicht mehr bezahlt und ein zu übernehmendes Warenlager wird nur mit sehr hohen Abschlägen übernommen. Letztlich kann man froh sein, wenn man für die Geschäftsräume keinen Rückbau betreiben muss und einen solventen Nachmieter findet. Hier bringt ein Räumungsverkauf echte Vorteile. Im Ergebnis sind 1 bis 1,5 Jahresumsätze in 6 Wochen üblich. Für langjährige Mitarbeiter gilt es jedoch die gesetzlichen Kündigungsfristen zu beachten, sodass die Planung möglichst 1 Jahr vorher beginnen sollte.
Sortimentsbereinigung zum Lagerabbau
I. d. R. ist die Warenmenge zu gering für eine größere Aktion (Kundenattraktivität). Für eine größere Aktion muss ggf. Fremdware in Kommission genommen werden. Mit dieser Aktion lässt sich der Bekanntheitsgrad des Unternehmens steigern und Zusatzverkäufe im übrigen Sortiment realisieren. Ggf. muss aktuelle Ware aus dem Programm genommen werden.
Umstrukturierung mit neuer Außendarstellung oder Generationswechsel
Meist ist diese Strategie von Umbaumaßnahmen begleitet. Im Ergebnis ist ein halber Jahresumsatz möglich. Für die Planung ist ein Vorlauf von ca. 2 Monaten notwendig.
Jubiläum
Beim Firmenjubiläum gibt es zwei wesentliche Strategien. Zum einen gilt es das Lager zu bereinigen und sich von lieb gewonnenen Schätzchen zu trennen bzw. eine schöne Sonderaktion zu fahren, um sie bei seinen Kunden für die lange Treue zu bedanken. Strategien aus dem Bereich Räumungsverkauf sollten hier möglichst vermieden werden.

Verfahrensablauf

Wenn Sie einen Sonderverkauf planen sollten Sie folgende Abläufe sicherstellen:

Erarbeitung einer optimierten Verwertungs- und Abverkaufsstrategie
Erarbeitung eines Liquidations- und Finanzplans (Budgetierung)
Klärung von Rechtsfragen durch Fachanwalt oder Steuerberater (z. B. Kündigung der Mitarbeiter)
Entwicklung eines passenden Marketing- und Werbekonzepts (6-7 werbliche Phasen / Mediaplanung)
Kommunikation mit allen beteiligten Institutionen (IHK, HWK, Lieferanten, etc.)
Ggf. Eruierung geeigneter Bezugsquellen für den Warennachschub
Ggf. Planung zur Weiter- / Untervermietung der Geschäftsimmobilie
Ggf. Planung von Problemlösungen zur Gläubigerbefriedigung
Ggf. Unterstützung durch die Hausbank
Sicherstellung einer tragfähigen Ablauforganisation vor, während und nach dem Sonderverkauf (Ladenlokal auf Massenabfertigung abstimmen, Personalbedarfsplanung)
Klärung der Werbebotschaft. Ein „Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe“ führt meist zu einem Gesichtsverlust bei den Kunden und im folgenden Privatleben; besser ist der Slogan „Räumungsverkauf - Wir gehen in die wohlverdiente Rente“.

Fazit

Bei echten Räumungsverkäufen (Geschäftsaufgabe, Insolvenz) fahren Sie mit einem professionellen Räumer sehr gut und können auf dessen Erfahrungen und Personal zurückgreifen.
Bei umbaubedingten Sonderverkäufen lohnt sich der Einsatz eines Räumers i. d. R. nur dann, wenn ein erhebliches Altwarenlager besteht.
Ist Ihr Lager aktuell und nicht überhöht, lohnt der Einsatz eines Räumers i. d. R. nicht. Alternativ muss die aktuelle Ware ausgelagert und spezielle Räumartikel eingekauft werden, um gewinnbringende Margen zu realisieren.
Im Falle eines Sonderverkaufs muss die eigene Ware konsequent hochgezeichnet werden, da andernfalls nach der Rabattierung unter EK oder Materialwert verkauft wird. Man erhält somit lediglich die gebundene Liquidität wieder zurück. Gewinne lassen sich nur unter Einsatz von Räumartikeln erzielen. Deshalb sollte die Aktion gut durchdacht sein.
Die Werbeaufwendungen sind nicht zu unterschätzen. Ca. 5-7% des geplanten Umsatzes sind dabei anzusetzen.
Imageschäden sind bei Umbau und Generationswechsel nicht zu erwarten, jedoch bei unbegründeten Rabatten auf das gesamte Sortiment.
Vielfach wird ein Umsatzloch nach der Aktion befürchtet. Diese Sorge ist meist unbegründet, da das Unternehmen den örtlichen Gesamtmarkt nur zu Teilen ausschöpft. I. d. R. wird der Mehrumsatz zulasten des örtlichen Mitbewerbs realisiert und überregional Umsatz abgeschöpft.
Durch die begleitende Werbung steigt der Bekanntheitsgrad des Unternehmens mitunter signifikant an.

Für die erfolgreiche Umsetzung sollten Sie auf einen versierten Spezialisten zurückgreifen. Dessen Kosten belaufen sich auf ca. 10 bis 15% des Sonderumsatzes. Dabei stellt er neben den o. g. Dienstleistungen auch Personal und Einrichtungsgegenstände für den effizienten Ablauf zur Verfügung.

Gerne bin ich Ihnen bei der Planung und Kostenrechnung behilflich und kann im Bedarfsfall entsprechende Spezialisten vermitteln. Nehmen Sie im Bedarfsfall einfach Kontakt mit mir auf.

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